顧客は自社の成長に役立つかシビアに判断

少し前までは精神論も意味があったのかもしれないのです。
というのは、右肩上がりの経済環境であれば、顧客は成長に伴って不足したリソースをどの会社から買おうか迷う余裕があるからです。
不足分を埋める事が目的なのですから、付き合いの長い相手もしくは、気に入った相手から買うことで十分に目的が達成されるのでしょう。
日本の営業は、そうした中で作り上げられた慣習が多くあります。
未だに体質改善できない企業もあるのです。
しかし、半期や四半期の決算が重視されています。
あらゆる業種で競争が激化している現在のビジネス環境では、顧客は自社の成長に役立つかどうかをシビアに判断していきます。
いくら付き合いの長い相手であっても、成長に不要なものを買えば決裁者は自分の立場を危うくすることにもなりかねないのです。
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