営業のコツやマナーの極意

競合商品との比較

eigyou — Fri, 16 Mar 2012 23:36:05 +0000

競合商品・サービスを一覧でまとめておく、これで他社のどこが強いのか、逆に自社はどこが勝っているのかが簡潔に分かるものなのです。
これさえあれば、「お客様の状況であれば、他社製品よりも自社製品を」といったトークの流れを作りやすくなってくるもの。
以上の強みを「営業ツール：コンピタンス・シート」のようにまとめると便利になってきます。
これらの強みを軸にしてアプローチや訪問時の営業を行うわけです。
その目的は
（１）簡潔に伝えること
（２）トークを自分の土俵に引きずり込むこと
というところにあるもの。
相手に時間を取らせている以上は、回りくどい言い方ばっかりになってしまい内容が薄いということがないようにしましょう。
営業というのは、十分に製品・サービスの説明をして理解をしてもらう。
それとともに情報交換の場にもなってくるということなのです。
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対策を始めるのに時期は関係ありません。

澤井大輔※国民健康保険

「どうしてこんなにお金や交渉のことで悩むのだろう。。。」と悩んでいるのはもうおしまいです。
ここで、すべての正しいやり方が解説されています。

営業マンの手腕はいかに担当者の本音を引き出せるか

eigyou — Sun, 04 Mar 2012 11:07:41 +0000

予算の範囲内なら受注確度はかなり高くなるものです。
でも、予算を超えてしまいそうであっても大きな問題とはならないのです。
それはなぜかといいますと、担当者の抱える課題を共有できるまで聞き出した後の提案書だからです。
そういうものは、営業マンと担当者との共著共作のような形になっている。
そのため、価格圧力というのはそれほど大きくならないのでしょう。
このため、相見積りなどであっても勝てる可能性が高くなっているのです。
つまり、営業マンの手腕はいかに担当者の本音を引き出せるか。
というこの一点にかかっていると言ってもいいのではないか。
もちろん現実には、担当者が営業マンに伝える情報を調整して競わせるとかいった様々なケースが起こりえるものです。
なので、理想的な形としては、期待を上回る事を常にイメージしていきましょう。
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口下手克服を始めるのに時期は関係ありません。

林裕雅※口下手

「どうして口下手なのだろう。。。」と悩んでいるのはもうおしまいです。
ここで、会話のすべての正しいやり方が解説されています。

コア・ターゲットは誰か?

eigyou — Fri, 24 Feb 2012 21:45:48 +0000

■コア・ターゲットは誰かということ
例えば、排熱量を改善した環境志向ワークステーションの販売というケースを想定すると
（１）従業員数500名以上
（４）業績拡大、新サービスの発表を行っていて、環境問題に関心が高いという
（２）利益率が高い
（３）金融業界や自動車会社のデザイン部門など高いパフォーマンスを望んでいる
といった属性を重ねていきましょう。
より売りやすいコア・ターゲット企業の姿が浮かび上がってくるのではないでしょうか。
ニーズ・ウォンツ・マトリックスなどでは属性が曖昧になりがち。
なので、このように文章にして明確にイメージしていった方が良いでしょう。
■成功・失敗事例があります
製品・サービスの成功事例や失敗事例も予めまとめておいた方が良いだろう。
商談が進んでいくと、必ず聞かれる話題なのです。
成功事例はもちろん、失敗事例もどういう状況での失敗が起こったのかを正直に押さえておけば、信頼感が増すものなのです。
失敗事例を聞かれた場合「ほとんどのお客様に満足していただいております」と答えるのも良いかもしれない。
でも、事例を出すことも二つの意味で効果がある。
一つは、何が何でも売ろうとしているのではないという意味があります。
もう一つとしては、失敗事例を把握しているということは、きめ細かいアフターフォローを行っているというメッセージにもなるのではないでしょうか。
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勉強を始めるのに時期は関係ありません。
「どうして英語が上達しないのだろう。。。」と悩んでいるのはもうおしまいです。

俣野晃希※英語

ここで、勉強法のすべての正しいやり方が解説されています。

どういう属性の企業か

eigyou — Wed, 15 Feb 2012 13:33:43 +0000

コア・ターゲットが「どういう属性の企業か」という意味なのです。
通常、ターゲットとなる企業というのは、かなり広く設定されているはずですね。
でも、それをそのままリスト化して営業で網羅しようとしたら、努力してもいっこうに売れない結果となるにちがいありません。
より売れそうな相手とか、楽な営業ができそうな企業の属性をあぶり出す。
優先的に営業をかけるのは営業の定石にもなっているのです。
例えば、人材派遣会社や広告会社の営業部門では、企業から配信されるプレスリリースがあります。
それを毎日読んでいるところがあるのです。
これは新製品の発表をした企業というのは、事業拡大のための人材採用や販促広告を出す可能性が非常に高いという理由からです。
飛び込み営業とか、どこかから購入したリストの「あ」から順番にアプローチするより。
それよりずっと効率がいいことは容易に想像がつくのである。
この場合は、属性として「新製品・サービスを発表した」という項目が想定される。
しかしながら、商材によってより多くの項目が必要になる場合もあるのである。
（１）従業員数
（３）業務内容
（４）企業情報
（２）利益率（低い：コスト削減が必要、高い：リスク回避の投資が可能）
などを項目として考えましょう。
商材のニーズが高そうな属性を挙げれば分かりやすいのではないでしょうか。
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最近よく広告で宣伝されている「藤田茂男※盆栽上達法」は

藤田茂男※盆栽

実際にこの方法をやってみたら本当に盆栽が理論的に上達できた、
難しかったことが簡単にできるようになった、やり方に関する悩みがなくなったと評価の高い方法ですね。

営業クオリティーは準備で決まる

eigyou — Wed, 08 Feb 2012 13:37:47 +0000

営業クオリティーは準備で決まるものです
ここからアプローチ・ヒアリング・プレゼン・クロージングといった具体的な営業フローに入っていきます。
必要な準備もせずにいきなりアプローチを始めるとなかなか成果が上がらないということはあきらかです。
いくら電話を掛けてもアポが取れないのです。
訪問してもキーマンに接触できないなどといった悩みを抱えている営業マンというのは、この事前情報整理をせずにただ売ることばかり考えていることが多いのです。
企業の担当者にしてみても、売り込まれることは迷惑になるもの。
そもそも素人に事業上の問題点を説明している暇などないというもの。
なにより、相手の事情も考慮せずとにかく売りつけてやろうという意図が見え隠れする人からは誰も買わないものなのです。
法人営業というのはプロ相手にプロが売るものだという事を忘れないでおきましょう。
担当者と同じ課題を共有しているのです。
その解決のお手伝いができるという立場で相手から本音を聞き出すためには、営業マンも事前にプロとしての知識を集めておく必要があるのです。
もちろん本当のプロには到底及ばない、その業界の事情、ニュースなどに詳しいといったレベルくらいにはなっておきたいものです。
そうすれば、営業活動のロスは最小限に抑えられるのです。
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長谷川まりこ※子宮

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ＭＢＡでは教えない営業力

eigyou — Thu, 15 Dec 2011 11:13:02 +0000

確かに、営業は人間個人が行うものだけに組織的に強化するのは難しいと思われがちです。
ロジカルに考えれば十分に可能なのです。
例えば製品の生産効率を向上させるとき、検査段階に時間がかかっているにもかかわらず組立て要員を増やしても製造総数を増やすことは出来ない。
それと同じように、営業においても顧客ニーズを十分把握しないままプレゼンや見積りを行っても受注は出来ないのです。
一次訪問で挨拶だけをする場合と顧客が抱えている問題を聞き取るのとでは、その後の提案内容に大きな差が出ますよね？
それと同じようにボトルネックになっている部分を改善するためには、全体のプロセスや計測すべき指標を把握しなければいけないという点で営業も同様ということになります。
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薄毛の自力克服を始めるのに時期は関係ありません。

根岸政未※薄毛解消

「どうして、自分の髪の毛は薄いのだろう？」と悩んでいるのはもうおしまい、ここで、高額なお金を必要とせずに改善するすべての正しいやり方が解説されています。

営業戦略と営業マンが行うべき活動

eigyou — Sat, 10 Dec 2011 11:18:33 +0000

こうした流れの中で、従来はモノやサービスを紹介して売るという単純な役割だった営業マンは、顧客の成長に協力するためのパートナー的役割を担うようになっているのではないでしょか？
組織的に営業力を強化していかなければ、とうてい激しい競合に太刀打ちできない時代になっているということがわかります。
営業戦略と営業マンが行うべき活動を定義して、組織全体として情報やノウハウを蓄積していくというとりくみです。
最大の顧客接点である営業が生きた情報を集め、サービスの改良や提案を迅速に行わなければ、企業全体としても今の目まぐるしいスピードについていくことはできないということになります。
つまり、企業における営業の重要性は、ますます増しています。
そして、これからも重要度が下がることはありません。
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木多崇将

あなが人間関係の悩みがなくなり、誰とでも親しくなれるようになることは、いつでも十分可能なのです。

顧客は自社の成長に役立つかシビアに判断

eigyou — Tue, 06 Dec 2011 13:23:03 +0000

少し前までは精神論も意味があったのかもしれないのです。
というのは、右肩上がりの経済環境であれば、顧客は成長に伴って不足したリソースをどの会社から買おうか迷う余裕があるからです。
不足分を埋める事が目的なのですから、付き合いの長い相手もしくは、気に入った相手から買うことで十分に目的が達成されるのでしょう。
日本の営業は、そうした中で作り上げられた慣習が多くあります。
未だに体質改善できない企業もあるのです。
しかし、半期や四半期の決算が重視されています。
あらゆる業種で競争が激化している現在のビジネス環境では、顧客は自社の成長に役立つかどうかをシビアに判断していきます。
いくら付き合いの長い相手であっても、成長に不要なものを買えば決裁者は自分の立場を危うくすることにもなりかねないのです。
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葛城利雄

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高成績を上げる一部の営業マン

eigyou — Sun, 04 Dec 2011 12:37:35 +0000

本当に営業力を強化したいということであれば、組織としての全体最適を行うべきです。
なので、精神論をメインの道具として使ってしまうのはタブーです。
考えてみれば当然だが、顧客は営業マンが良い人かどうかなどは二の次なのです。
自社にとってどれ程のメリットがあるかを第一に考えています。
商品やサービスによるメリットや競合他社との違いを知ってもらい、約束した内容を着実に実行できそうだという信頼性をいかに築くかという部分がポイントとなるにもかかわらず、営業マン個人が気に入られていないことが問題だと取り違えてしまっているのだから、いくら精神論を徹底しても売れないのです。
売れないから、営業マンは「何のために働いているのだろうか？」とモチベーションが下がり離職し、企業としては新たな採用を行うことでコスト高になっていく。
一方では、精神論などとは関係なく、高成績を上げる一部の営業マンだけが残って、営業の属人化がますます進んでしまう結果となっているのではないでしょうか？。
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口臭の自力克服を始めるのに時期は関係ありません。

金井紀代子※口臭

「どうして、自分の口臭で迷惑をかけているかもしれない。。。」と悩んでいるのはもうおしまい、ここで、改善するすべての正しいやり方が解説されています。

営業マンの離職率も高くなる

eigyou — Thu, 01 Dec 2011 11:09:23 +0000

最近は様々な企業で。
「紹介などで、それなりに顧客数も増えてきているが最近は飽和状態になっている」、
「競合他社が、新規開拓営業をアウトソースして攻勢をかけてきている」、
「価格圧力が日増しに高くなっていてついていけない」
などの問題を抱えながらも抜本策が見つからず悩んでいるのです。
悩んでいるならまだいい方で、多くの営業マネージャーの中には
「苦しいのは当たり前、売れるまで帰ってくるんじゃない」
「ポジティブに考えて自信を持ってやれ」
と発破を掛けるだけではなく、
「話し方やマナーの問題」
に帰着させたりといった、無茶な精神論や闇雲な飛び込み営業で乗り切ろうとしてしまうケースさえもあるのです。
こういった精神論による部分最適の流れができてしまった企業では、営業マンの離職率も高くなる上に思ったように成果もあがらない傾向です。
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糖尿病の自力克服を始めるのに時期は関係ありません。

李昇昊※糖尿病

「どうして、自分の血糖値は下がらないのだろう？」と悩んでいるのはもうおしまい、ここで、手術をしない改善するすべての正しいやり方が解説されています。